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Faites du téléphone l’allié n°1 de votre téléprospection B2B

Le téléphone reste un outil avec lequel beaucoup de personnes sont peu à l’aise. Au point que certains s’imaginent (à moins qu’ils ne l’espèrent secrètement) le voir supplanté par le digital. La réalité est bien différente. Pour tisser un lien commercial, le téléphone s’avère plus que jamais un instrument incontournable. Illustration par la méthode et quelques conseils.

Le téléphone : le principal outil du commercial

Dans sa version la plus directe, il est utilisé à froid, sans démarche préalable. Dans d’autres, plus travaillées, il vient en complément d’un envoi mailing facilitant la prise de contact. Dans tous les cas, le téléphone nous permet une interaction rapide et directe avec un interlocuteur inconnu. Revers de la médaille : l’improvisation est déconseillée et pour ce faire, l’écriture d’un scénario d’appel permet d’atteindre l’objectif recherché (obtenir un rdv physique, adresser un devis).

Par scénario, il faut comprendre un véritable script qui va dessiner les différentes options à chaque étape de l’échange : une présentation de l’entreprise, de soi, une identification qualifiée de l’interlocuteur (avec un prénom – essentiel – et un nom… la clef pour dépasser le stade de l’accueil). La suite va se jouer par une combinaison subtile dans le choix des mots, des intonations, des relances ou des questionnements qui mettront en valeur votre travail préparatoire. La politesse d’abord, pour ne pas donner le sentiment d’apparaître comme le malotru qui fait perdre son temps, mais plutôt le professionnel aguerri qui peut apporter quelque chose : « je peux vous présenter en 1’ tel service si vous êtes disponible ? ». L’approche offensive, qui vous a permis d’atteindre votre interlocuteur, doit céder la place à une posture plus à l’écoute, où la qualité du dialogue fera ressortir votre offre. Votre pitch doit être court : pas plus d’une minute, parler de l’essentiel avec des exemples concrets. Autrement dit donner de « l’info-commerciale » pour être convaincant et facile à comprendre.

De la méthode avant tout et quelques conseils

Pensez à des mots clefs pour construire votre accroche marketing. Enregistrez-vous, cela vous aidera à repérer les mots qui feront mouches, les formulations chocs à garder.

Ensuite, planifiez vos appels : oubliez les lundis matin et vendredis après-midi, tout comme les appels entre 8H30 et 9H30 (temps du « bonjour » aux collègues, du café et des points travail). En revanche, pour éviter l’accueil et pour les métiers qui partent tôt, appeler avant 8h30 peut être une option intéressante. Bien sûr votre timbre de voix est essentiel ! Exprimez un « bon-jour » en 2 temps et avec le sourire, car ce dernier « s’entend » au téléphone et facilite l’entame de l’échange.

Enfin, après les 2 ou 3 questions pour s’assurer que votre interlocuteur continue à vous suivre (« avez-vous des questions par rapport à ce que je viens de vous présenter ? »), invitez-le à s’exprimer sur son métier et ses difficultés en lien avec votre sujet. A ce moment-là, vous n’aurez plus qu’à l’écouter et à creuser ses difficultés à l’aide de questions diagnostiques que vous aurez préalablement préparées.

Loin d’être obsolète ou difficile d’accès, le téléphone apparaîtra pour ce qu’il est : le résultat d’une préparation travaillée au service d’une rencontre entre deux professionnels échangeant autour d’un besoin réclamant une solution.
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